軽自動車“200万円時代”へ ジョイカルジャパンが2027年方針「M・A・T」を発表、新商品ではなく「今ある武器を使い切る」年に
第21回全国JAMで示された2027年の方向性
カーリースや新車・中古車販売のフランチャイズ（アライアンスチェーン）を全国で展開する株式会社ジョイカルジャパン（本社：東京都千代田区／代表取締役社長 CEO 早川由紀夫）は、2026年10月14日（水）、全国のパートナー店を対象とした年次イベント「第21回全国JAM（ジョイカル・アライアンス・ミーティング）」を東京マリオットホテル（東京都品川区）で開催しました。今回は会場参加に加えてオンラインでも視聴できるハイブリッド形式を初めて採用し、2026年の活動報告と2027年の方針が発表されました。
テーマは「地域No.1へ。パートナー店と本部が、ともに勝つ。」です。早川氏は2027年を「商品を増やす年ではない。今ある武器を、使い切る年」と位置づけました。新商品の発表ではなく、既存の商品を使い切ることを打ち出し、地域で選ばれる整備工場づくりを本部とパートナー店が一体となって進める方針を示しています。
「軽だから安い」という前提が変わり始めている
早川氏は、新車価格の上昇、現金一括購入層への対応、リース需要の拡大、ディーラー再編、中古車市場の変化、人手不足、集客方法の変化という7つの市場変化を挙げました。なかでも強調したのが車両価格の上昇です。日本自動車工業会の調査によると、新車の平均購入価格は乗用車が2023年度の264万円から2025年度には331万円へ（2年で約25％増）、軽自動車が2021年度の165万円から2025年度には196万円へ（4年で約19％増）と上昇しています。ジョイカルのパートナー店では販売の約7割を軽自動車が占めており、早川氏は「軽だから安い」のではなく「200万円の商品をどう買ってもらうか」を考える時代に入ったと指摘しました。
軽自動車の価格には、安全基準の強化や2030年度燃費基準への対応、電動化の進展などによる構造的な上昇圧力がかかっています。同社が2025年度の平均購入価格を起点に機械的に試算したところ、年率2〜4％で上昇した場合、2030年には216万〜238万円になるとの見通しも示されました（同社による試算であり、公式予測ではありません）。任意保険や整備、ガソリンといった維持費も上昇しており、「月々いくらなら乗れるか」という支払い方の提案力がこれからの店舗の競争力になると訴えました。また、日本自動車リース協会連合会によると、個人向けオートリースの保有台数は2014年度末の約15万台から2024年度末には約72.4万台へと約4.8倍に拡大しています。早川氏は、お客様に選ばれる条件を「商品」「提案力」「地域での信頼」の三つに整理し、クルマの買い方が複雑になるほど「地域で相談できるクルマのプロ」の価値が高まると語りました。
地域No.1を目指す3本柱「M・A・T」
- MARKET SHARE：商圏を取り切る
- ALL PRODUCTS：すべてのお客様を取りこぼさない
- TOGETHER：成果が出るまで、ともに動く
「MARKET SHARE」は、売上目標だけでなく商圏内のシェアで経営を見る考え方です。同社の商圏設定基準では、1店舗あたりの商圏を対象車両保有台数3万台と想定し、そのうち車検市場を年約12,000台、車販・代替市場を年約4,500台と見込みます。整備市場は競合の多い分散市場であることから、ランチェスター戦略の目標値をそのまま当てはめるのではなく、車検は約2,000台（シェア約16.7％）、車販・代替はまず300台（約6.7％）、次に500台（約11.1％）を「JOYCAL流 地域No.1」のものさしとして示しました。既存顧客の代替を他社に渡すことは、1台の販売利益だけでなく、その後の車検・整備・保険・次回代替といった数年間の顧客接点を失うことにつながるとして、早川氏は代替提案に取り組むことが顧客を守ることだと強調しています。
「ALL PRODUCTS」は、お客様の志向に合わせて全商品で比較提案を徹底する方針です。現金・総額を重視する層にはイッカーズ、短期・月額を重視する層にはNORIDOKI、長期・月額を重視する層にはセブンマックス、既存顧客には代替提案で応えます。自動車購入の約6割を占めるとされる現金一括層（MUFG d-primeアプリ会員向け調査｜2022年10月）には、イッカーズを入り口に比較提案することで収益機会を広げられるとしました。会場では同じN-BOXを例に、3年分一括払いのイッカーズ（支払総額866,000円）、頭金55万円を活用して3年ごとに新車へ乗り換えるNORIDOKI（月額9,856円）、同じく頭金を活用したセブンマックス（5年：月額16,753円、7年：月額15,928円）を並べて提案する方法が紹介されました。金額はいずれも税込で、JAM開催時点の提示例です。
「TOGETHER」は本部自身の変革を掲げた柱で、SV（スーパーバイザー）支援のばらつき改善、業務システム「JAS（ジョイカル・アシスタント・システム）」の使い勝手向上、成功事例の迅速な横展開、商品力の強化に取り組みます。あわせて、「何が課題か」「誰が何をするか」「どこまで進んだか」を一元管理する「お店と本部の共通シート」を導入します。担当SVが各店の課題を整理し、社長・責任者と合意したうえで担当と期限を決め、社長・責任者・スタッフ・SVが同じ情報を見ながら進捗を管理する仕組みです。早川氏は「本部も変わります」と述べました。
2026年の実績とセブンマックス10周年
2026年は、2月に現金一括購入層向けの新商品「イッカーズ」をリリースしたほか、JASへの商談移行ボタンの追加、公式サイトの改修（NORIDOKI・イッカーズの簡易LP提供）、イッカーズ特選車の毎週追加（44車種・127グレード）などの施策が行われました。主な実績は以下のとおりです。
- パートナー店数：565店（前年比+14店）
- 総申込件数：19,913件（前年比104.9％）
- 総契約台数：7,653台（前年比102.2％）
- セブンマックス 契約台数：6,462台（前年比102.1％）
- NORIDOKI 契約台数：890台（前年比110.8％）
- イッカーズ 契約台数：24台（2026年2月発売）
一方で早川氏は、増えた武器を現場で使い切れるかどうかがこれからの成果を分けると指摘し、成果は「商品力」「店舗実行」「本部支援」の三つがそろって初めて生まれるとしました。2016年10月に提供を開始した新車カーリース「セブンマックス」は今年10周年を迎え、2020年のNORIDOKI投入、2023年の“代替元年”を経て、累計申込は69,790件、累計契約は52,342台に達しています。稼働店舗は525店、既存顧客数は37,538件、代替対象台数は38,837台です。早川氏は「10年売ってきた。次の10年は地域を取りにいく」と述べ、これからの10年を「リースを売る」段階から「地域で選ばれる」段階への転換期と位置づけました。
イベントでは、女性スタッフによるプロジェクト「モビリティクイーンズ」の報告や、事業承継・地域連携・AI活用の事例紹介も行われました。表彰式では、セブンマックス部門第1位にジョイカル花園インター店、NORIDOKI部門第1位にジョイカル金沢駅東店、個人総合部門第1位にジョイカル静岡インター店の青木健太氏が選ばれました。新設の特別賞はジョイカル太田東長岡店が受賞しており、直近1年間のセブンマックス契約71台のうち47台を3年プランで獲得し、3年プラン契約台数で全国1位となっています。
出典：ジョイカル
